Rafael del Rey: «Pagar la uva por calidades es el sistema ideal para equilibrar lo que producimos y lo que podemos vender»

I. Ballestero
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Director del Observatorio Español del Mercado del Vino

Rafael del Rey. - Foto: La Tribuna de Ciudad Real.

La realidad evidente que debe afrontar el sector vinícola es que el mercado del vino ya no es sólo español. Hay que competir.

Nos hemos encontrado obligados a competir en el momento en el que hemos tenido que cambiar nuestro mercado principal de destino de nuestros vinos. Hace apenas diez años España se bebía la mayor parte del vino que producía y dentro de España la competencia internacional era muy pequeña. Por distintos motivos, ahora España exporta más del doble del vino que se consume internamente, y ahí sí que ocurren dos cosas: nos encontramos con consumidores que se acercan al vino de una forma diferente a como lo hacemos en un país como España, y que nos encontramos mucha mayor competencia. Esas dos cosas afectan radicalmente a nuestra forma de vender y de entender el vino, y a nuestras necesidades de comercialización.

¿Qué ha pasado para que se produzca ese descenso del consumo interno?

Se han unido varios factores, pero el consumo interno viene cayendo desde que tenemos registros. Primero cayó mucho el consumo de vino en el hogar, algo relativamente normal porque pasa en muchos países productores. Más recientemente aquello que iba mejor, la hostelería, desde el 2006 se ha encontrado con efectos importantes como las normas antitabaco y sobre el carné de conducir, y la crisis económica que ha afectado al consumo del vino en hostelería, que es lo que iba mejor. En definitiva estamos en unos 21 litros per cápita, que es un consumo más bajo que el que hay en sitios como Luxemburgo, Dinamarca o Inglaterra y que nos ha obligado a exportar mucho vino.

¿Es el único factor que nos ha llevado al mercado exterior?

A esa disminución de consumo nacional se sumó también los cambios importantes en las destilaciones, sobre todo porque a efectos de Castilla-La Mancha. Si el consumo nacional cae y las destilaciones caen mucho por el cambio en la OCM son elementos fundamentales de nuestra demanda, y nos queda la exportación.

¿Cree que la imagen de exclusividad que se ha cultivado en torno al vino ha podido perjudicar?

El vino en España ha perdido popularidad, y así como el consumo ha caído en todos los países productores en España ha caído más. Ha perdido popularidad porque se ha perdido mucho lo que se llamaba el 'chiqueteo' o el ir de vinos. Envidio algo lo que sigue ocurriendo en Francia o Italia, donde sigue habiendo una parte muy popular del consumo en bares, incluso en garrafas. Quizá no es un vino que genere más valor, pero permite ser más popular. El vino en España la ha perdido por buscar concentrarse en los niveles más altos, y estoy convencido de que el sector pueden convivir las dos cosas.

Hablamos de una época de cambios en un sector tradicional. ¿Sabrá adaptarse?

Dicen los expertos que para recuperar consumo nacional una de las posibles claves es la innovación. Es verdad que igual el sector ha pecado de poco innovador en materia de marketing o de producto, no en técnicas de producción o elaboración. Sí da la sensación de que es un producto relativamente conservador, quizá porque lo sea el sector o el clásico consumidor de vino español. Pero hay otros consumidores a los que a lo mejor se ha hecho poco caso en los últimos años, más abiertos a innovaciones, y algunas pistas nos demuestran que si nos dirigimos a ellos podemos tener éxito. Hablo por ejemplo de un sector como los vinos frescos. Hay vinos blancos en España que están funcionando muy bien, también otros de baja graduación y empiezan a funcionar los rosados y van volviendo los claretes; también vinos espumosos y de aguja.

Y las mezclas.

Funcionan muy bien también algunos refrescos con vino. Todo eso qué tiene en común, que son vinos fáciles de beber, agradables, frescos, con menos graduación y dulzones. A quien se atreve con ello le está yendo muy bien. Quizá el sector debería ir a más sin que entre en contradicción con los vinos clásicos. Hay que distinguir los distintos tipos de consumidores que pueden apreciar de forma diferente distintos tipos de vino.

En algunos círculos se ha llegado a reclamar el meter el vino en las discotecas, en la noche.

El mundo de la noche es complicado, pero una de las cosas que se están poniendo de moda en España son los vinos blancos frescos y a veces incluso con un hielo dentro que se beben como aperitivo, sobre todo entre mujeres. En países como Reino Unido o Estados Unidos, el vino blanco a media tarde para compartir entre amigas es una cosa absolutamente de moda. Estas experiencias nos demuestran que se va a poner otra vez de moda el vino, particularmente entre los jóvenes y sobre todo entre las mujeres, si atinamos con el tipo de producto y la imagen innovadora que ese consumidor está esperando.

Necesidad de innovar, adaptarse. ¿Cuál es el estado de salud del sector ante este panorama?

Soy tremendamente optimista y creo que con motivos. El sector ha aguantado razonablemente bien la crisis a base de exportar mucho. Teníamos un diamante en bruto que ahora estamos sabiendo explotar mejor. Hay más problemas en quienes estaban más enfocados a la hostelería, pero yo creo que está razonablemente bien, bastante saludable y con dos problemas claves: recuperar consumo interno, y en España popularizar más el vino, y por otra parte generar más valor con las exportaciones. Estamos exportando mucho, es verdad, pero necesitamos mejorar nuestra capacidad de comercialización para hacerlas con un valor añadido mayor que se consigue pasando poco a poco del granel a los envasados, cosa que no se puede hacer en pocos años, generando graneles de mayor valor y mejorando la capacidad de comercialización de nuestros envasados. Esos dos retos tienen mucho que ver con conseguir un equilibrio, mensaje fundamental, entre lo que producimos y lo que podemos vender. No podemos quedarnos cortos sin vino ni generar grandes excedentes que tiren por los suelos los precios y la imagen de nuestros vinos. Ahí el papel de las bodegas y las cooperativas es fundamental.

En Ciudad Real, esa mentalidad de la necesidad del equilibrio no va a ser fácil de implantar.

Ya hay unos acuerdos de este mes de julio para empezar a intentar mucho más seriamente implantar los sistemas de pago por calidades, y es un mensaje absolutamente fundamental que trasladar a los viticultores: hay que producir bueno y lo necesario para vender. Eso el viticultor lo va a saber en función de cómo se le pague, lo que no sea bueno no se le pagará tan bien y lo que sea bueno hay que valorarlo. Pagar la uva por calidades es el sistema ideal para conseguir el equilibrio entre lo que producimos y lo que podemos vender bien.

¿Cuál es la imagen del vino ciudadrealeño en el mundo?

Los vinos españoles, y el vino ciudadrealeño también, tienen buena imagen pero depende de qué mercados. Lo que más se va comprobando en todos los mercados es que en Ciudad Real hay posibilidades de producir grandes calidades, y eso lo saben los expertos en todos los sitios. Otra cosa es que la imagen que demos no sea tan buena. Para eso hay que elevar el valor medio de nuestros vinos y apoyar con mucha fuerza los proyectos de vinos exclusivos y de calidad, porque unos vinos pueden tirar de otros para bien. Todos los esfuerzos para hacer grandes vinos deben ser apoyados.

¿Qué han hecho bien Italia y Francia para lograr ese valor?

Ellos tienen mucha más experiencia en mercados internacionales que España. La salida masiva de vinos españoles a los mercados internacionales es algo relativamente reciente, y nos llevan mucha ventaja. Cuando preguntamos a los expertos lo que nos dicen es que han mejorado su capacidad de comercialización, mucha más gente vendiendo básicamente, más comerciales con la botella debajo del brazo pateándose todos los mercados, acompañando a importadores y distribuidores, participando en todo tipo de eventos y actividades. Lo fundamental es mejorar la capacidad de comercialización a través de la cantidad de comerciales pateando el mundo vendiendo nuestros vinos. Es una gran reto.

¿Se percibe ese esfuerzo en bodegas y cooperativas?

En las bodegas sí, en las cooperativas no con mucha claridad. En cooperativas es la asignatura pendiente, hay algunos movimientos muy interesantes, en Ciudad Real en particular con la fusión de una gran cooperativa con un gran grupo aceitero que precisamente lo que ha de dar es una mejora sustancial de la capacidad de comercialización, pero ese movimiento todavía no se da y la comercialización es la asignatura pendiente de muchas de nuestras cooperativas, no de todas. Hay algunas muy profesionalizadas, pero no es la norma más frecuente.

¿Es necesaria la integración de cooperativas?

No es tanto una cuestión tanto de tamaño. Veo en los últimos años una obsesión por el tamaño de las cooperativas, pero no es un problema de tamaño sino de profesionalización. Para mí la clave está mucho más en que la mentalidad de los dirigentes de la cooperativas, en la capacidad de la gestión de las cooperativas y en la profesionalización de los equipos gestores de las cooperativas.

¿Confía en la nueva Interprofesional del Vino?

Sí. Todos tenemos puestos muchas esperanzas en la nueva Interprofesional y estamos francamente contentos por su creación. Éste es un sector muy atomizado, un sector muy dividido tanto por tamaños como por las diferentes zonas vitivinícolas. Tenemos un elemento aglutinador privado con capacidad de gestión y recursos que gestionar para mejora de la imagen del vino español y recuperación del consumo interior. Un ente privado que pueda gestionar la parte colectiva de la categoría vino, en apoyo a las marcas, no sustituyéndolas, con capacidad de recursos es absolutamente fundamental. Ahora lo principal es que ese ente sea gestionado de la forma más profesional posible en el apoyo colectivo a las ventas.

Una de sus primeras medidas fue instaurar un pago de las bodegas y cooperativas para la promoción del vino. ¿Le parece razonable?

A lo largo de los últimos años hemos comprobado, en Castilla-La Mancha muy particularmente, que de poco vale comentar muchas veces lo que habría que hacer, hablar mucho de lo que sería bueno, si en el fondo no tenemos recursos. Los recursos, levantar dinero en el sector, es muy complicado. Un ente nacional del vino privado lo que tiene que tener para pasar de las palabras a los hechos es dinero, y que provenga del conjunto del sector es lo más democrático y lo más razonable porque lo que tiene que hacer ese ente es apoyar de forma muy profesionalizada al conjunto de los vinos españoles.

Las DO de la región llevan tiempo estudiando la implantación de un sello de calidad. ¿Cree que sería buena medida?

Depende de los mercados al os que nos dirijamos. Ya se han hecho algunas pruebas con los Vinos de la Tierra de Don Quijote. Todos los instrumentos son válidos. No hay que ser talibanes en esta materia. Hay consumidores españoles que conocen y aprecian la DO, y a lo mejor hay consumidores en lugares más lejanos donde la DO suena menos, la comunidad más o lo que les suena más es España. En cada lugar y para cada tipo de consumidor tenemos que utilizar el indicativo que más nos convenga pero cumpliendo con las normas de cada una de las indicaciones. Pero para cada una de estas indicaciones lo que hay que hacer es invertir en su promoción, y eso es caro. No basta con crear un nombre, hay que invertir.

Hágame una fotografía del sector del vino en la provincia.

Ciudad Real es una parte esencial del vino español, tanto por superficie vitícola como por producción y por volumen de exportación. Lo que pase en Ciudad Real es fundamental para el conjunto del vino español, y hay de todo. En particular lo vemos en las exportaciones es que hay un enorme volumen y es precisamente en Ciudad Real donde más preocupa la necesidad de equilibrio. En Ciudad Real hay un desequilibrio fuerte entre lo que se produce y lo que se puede vender a los precios y con la imagen con la que nos gustaría, ahí es donde están uno de los grandes retos.

¿Qué impacto puede tener la aplicación del pago a 30 días de la ley de la cadena alimentaria?

Es una ley que ha decepcionado algo. Se planteó para equilibrar las relaciones de poder entre los sectores productivos y la distribución, y se ha planteado básicamente en una obligatoriedad y acortamiento de plazos de pago. Creo que las bodegas pagan razonablemente bien a los proveedores, y para los propios viticultores dividir los pagos en distintas fechas e incluso al año siguiente es algo que no les venía mal. Puede plantear un problema financiero importante en las empresas pero que no es imposible de resolver, y creo que también al final tampoco supone grandísimos cambios para el viticultor. No afecta a la relación entre partes.

¿Qué le parece el conflicto interno entre productores y elaboradores en la DO Valdepeñas? Es una de las situaciones que precisamente esa ley pretende resolver.

Desde el punto de vista de los mercados, es absurdo. Las estadísticas nos vienen demostrando que esto es una cadena con distintos eslabones pero toda dirigida a lo mismo, que es ser capaces de vender nuestros vinos a los distintos tipos de consumidores y al mejor precio posible. Si se hace bien, bueno para todos, y mal, malo para todos. Todos en el mismo barco. Las peleas internas no contribuyen a ello. Muchas veces son para ver quiénes consiguen un trozo de pastel más grande, pero al final lo que importa es ver cómo se venden nuestros vinos, y lo fundamental es ver y saber cómo funcionan los mercados, qué tipo de vinos hay que producir y venderlos lo mejor posible. Las desavenencias particulares en determinadas zonas realmente no tienen mucho sentido, al revés, lo ideal es ir lo más de la mano posible, invertir en la elaboración de productos de calidad y ésa es la forma en la que al final ganaremos todos.