Los vinos blancos y los vinos especiales, innovadores, modernos o de autor son las principales demandas de consumo del mercado alemán, uno de los más maduros de Europa y donde los vinos españoles, especialmente aquellos que apuestan por la diferenciación, tienen grandes oportunidades de negocio.
Esta ha sido una de las principales conclusiones de la mesa redonda "El vino español en Alemania: muchos obstáculos y aún más oportunidades" que se ha celebrado hoy en FENAVIN 2022, organizada por la Cámara de Comercio de Ciudad Real y moderada por Anselmo Ríos, consultor de Estrategia de Internacionalización y CEO Redflexion Consultores.
En esta actividad han participado tres importadores de vinos españoles en Alemania, concretamente Ana Margareto, marketing specialist and Spanish wine buyer; Antonio Aguado, Sales Director Pinard de Picard GMBH & CO.KG y Luis Méndez, importador de vinos seleccionados y fundador de www.spanische-weine.online, que han coincidido en señalar que el vino ecológico se sigue manteniendo también como un nicho de mercado, al igual que los vinos sostenibles y con poco alcohol.
Además del tipo de producto, en esta mesa redonda se han analizado otros retos para la bodega española que quiera afianzarse o introducirse en este mercado, que se caracteriza por tener tanta variedad de perfiles de consumidor como oportunidades, tratando de dar respuestas a preguntas como qué deben mejorar las bodegas españolas para vender vino español en Alemania; qué se le pide a un proveedor de vinos español para trabajar una estrategia intensiva de posicionamiento o cuáles son las fórmulas Win to Win en las que el proveedor invierta en el desarrollo del mercado.
En este sentido, el marketing, la digitalización y la onmnicanalidad se perfilan como cuestiones en las que hay que apostar porque "el perfil del consumidor está cambiando y cada vez tenemos consumidores más jóvenes lo que ayuda también a que la comunicación sea más efectiva a través de redes sociales y canales digitales", ha dicho Anselmo Ríos.
Respecto a cuál sería el canal que ofrece mayor oportunidad, los participantes en la mesa redonda han apostado por un mix manteniendo fórmulas que funcionan como el B2B y el B2C e implementando el canal online.
"Mi recomendación para la bodega española es que busque en Alemania un partner a largo plazo y que tenga muy claro dónde se quiere posicionar, una política de precios razonable y flexibilidad para adaptarse al canal", ha explicado Ana Margareto.
Un consejo en el que ha coincidido Luis Méndez que, además, ha considerado imprescindible que el proveedor acompañe al importador en su labor de promoción. "Hay ocasiones en que nos cuesta mucho lograr algo tan básico como fotos de calidad, encontramos webs que no están en condiciones o bodegas que no aprovechan bien las oportunidades que ofrecen redes sociales como Instagram. Incluso sería importante que la bodega pudiera acompañar al importador a eventos en Alemania", ha manifestado.
Antonio Aguado, por su parte, ha defendido la perseverancia y el trabajo a largo plazo para lograr el posicionamiento. "A veces cuesta tiempo entrar en un mercado, por eso es importante la confianza y el trabajo continuado, incluso de años; a veces he comprado varias añadas que no han tenido salida y he trabajado para que al final ese vino se conociera y entrada al mercado", ha explicado.
Alemania, principal mercado de exportación del vino español
Alemania es uno de los mayores importadores de vino del mundo, ocupando el tercer puesto en el ranking mundial de importadores de vino en valor, más de 2.500 millones de euros, y una cuota mundial del 8,58%. En este contexto, constituye uno de los primeros destinos de la exportación de vino español, volviendo a ser en 2021 el principal mercado receptor de las exportaciones españolas de vino, más de 350 millones de euros, suponiendo un incremento del 3% con respecto a 2020.
En cuanto a consumo, Alemania fue el cuarto mayor mercado mundial (un 8 % del consumo mundial total) y el tercero de la Unión Europea de consumo de vino total.