Dionisio Grande es el delegado regional de la Asociación Nacional de Vendedores de Vehículos a Motor, Reparación y Recambiosde Ganvam desde 2010. Antes de él, al igual que en el concesionario de vehículo que dirige, estuvo su padre en el cargo; de hecho es uno de los fundadores de la entidad que aglutina a «los vendedores», todos los establecimientos encargados del trato con el cliente y relacionados con los vehículos, como concesionarios, compra-ventas o tiendas de recambios. La entrevista llega en la semana en que se cumplen diez años de crisis económica y cuando comienza la Semana de la Movilidad, cuyas actividades arrancan hoy.

¿Qué ha cambiado en estos diez años de crisis en el sector de la venta de vehículos?

Hemos cambiado mucho y todos. El propio cliente también, porque el concepto de compra es un acto que se mueve ahora más por razones de seguridad de lo que se movía antes y por el nivel de contaminación del vehículo. Antes, lo más importante era cuánto me vale el coche y cuánto gasta... había poco más. Si el coche entra por los ojos y gusta eso es algo que sigue existiendo, evidentemente, pero si que ha habido cambios a la hora de tomar la decisión de compra.

Y en el vendedor…

También ha cambiado en el sentido de que todos se han vuelto mucho más exclusivos. Ahora se vende un coche porque el cliente quiere. El nivel de explicación de cualquier vendedor actual y de cualquier marca es mayor porque antes no teníamos el acceso que tenemos ahora a la información. Antes el cliente tenía que ir a recoger la información al concesionario para tomar una decisión final. Ahora el potencial comprador estudia cualquier adquisición a través de internet y hace las comparaciones entre los distintos modelos, no solo lo hace en la compra de un vehículo sino en otra cualquiera. Igual que cuando se decide la compra de una televisión.

¿Qué ha ocurrido con los vehículos en estos años de crisis?

No solo han cambiado en niveles de seguridad, que cada vez los miramos más, o en seguridad activa y pasiva o en equipamiento, sino que hemos pasado en esta década de a tener nada más que un módulo de gestión en el vehículo a que no solo estemos conduciendo con un volante sino con nuestro ordenador. El concepto de la seguridad en el vehículo ha cambiado en su totalidad.

¿Este cambio del producto es lo que ha hecho que el vehículo de ocasión se haya disparado en ventas durante estos años?

No se trata de eso, sino de que el de ocasión va por otro rango. Si nosotros miramos cuáles son los volúmenes de ventas y lo comparamos con las medias europeas teníamos un concepto distorsionado y en España decíamos: ‘La mejor marca es nuevo’. El cliente tomaba posiciones de compra con esfuerzo y en vehículos nuevos pero arrastraba una duda razonable en la compra del vehículo de ocasión. Si esto se lleva a Europa, de cada tres coches que se vendían, dos eran de ocasión y uno nuevo. Aquí nunca hemos estado en esas cuotas.

Detrás de estos incrementos en las ventas del vehículo de ocasión, ¿hay una búsqueda por parte del cliente de comprar más barato por la crisis?

No. Hay dos perfiles de compradores. De una parte, uno en el que se trata de un cliente más mileurista y se mueve normalmente en el sector de los particulares, el del coche barato. Luego hay otro sector que es el del comprador del vehículo de ocasión tradicional, que se sitúa en el vehículo entre los tres y los ocho años; y el de ocasión premium, con los kilómetros cero, que en la mayoría de los casos son coches actualizados, el mismo modelo que se está vendiendo en ese momento y que no está obsoleto por tiempo. Estos son los tres volúmenes o conceptos de compra y en ellos ha habido actuaciones por las que se han movido más o menos el mercado.

¿Qué actuaciones?

Al haber planes renove no solo se ha tomado la decisión de comprar el vehículo, sino de que el cliente se quite el suyo sin más y que vaya a un desguace. Una decisión que al final ha influido en otros campos como la contaminación, porque cuando se compró el usado este nivel era infinitamente mayor que en los coches actuales, hasta 30 veces más, y luego había otro problema, como la seguridad activa y pasiva.

Este 2018 es el primer año sin plan PIVE desde la recuperación de ventas. ¿Cómo se está dando la situación? ¿El motor puede andar solo sin esa ayuda?

No puedo decir que no sea cierto, porque siempre hemos defendido las bondades del plan PIVE, pero no podemos centrarnos únicamente en que era un plan bueno para el sector y que potenciaba las ventas. Eso es obvio. También ayudaba a muchos clientes a tomar la decisión de comprar por la renovación. Había un concepto en el que golaverage final era bueno para el Estado, porque por cada euro invertido las arcas públicas recogían al menos tres o cuatro y, además, se retiraba un parque antiguo de vehículos más contaminante y con menores niveles de seguridad.

Sin PIVE  las ventas siguen creciendo...

Lo que ha pasado es que el sector se ha comportado bien o muy bien sin ese plan por dos razonamientos. Hay uno que no se puede justificar ni documentar y es que, de alguna manera, hemos tenido plan PIVE porque ha habido muchos fabricantes y concesionarios que han creado el suyo propio y el cliente ha ido a recoger un vehículo y al dar de baja el suyo se le ha pagado 500 o 1.000 euros. Más del 50% de los fabricantes han tenido sus planes PIVE para ayudar a su venta. También es cierto que estamos en una situación de recuperación y la tendencia es positiva.

Explique este segundo razonamiento.

Aquí hay tres cosas. Primero, partíamos de cifras muy bajas y tras crecer durante más de 24 meses, este año las situaciones son otras y estamos en el millón de vehículos vendidos en España. La segunda razón es que esto ocurre porque hemos quitado la palabra crisis. Antes había una situación por la que estábamos absolutamente obsesionados. De hecho, hubo un momento en el que más que la crisis era nuestra obsesión, que era tremenda, e invocando el nombre de crisis poco más que no bebíamos ni agua. Se invocaba la palabra crisis para todo y por todo y había una psicosis destructiva. Ahora esa palabra ha desparecido de las conversaciones. Tercero; es cierto que necesitamos una rotación. Por la situación de kilometraje de mi vehículo y necesidad de uso del mismo me obligo a comprar o renovar. Se ha podido aguantar dos o tres años pero pasado un tiempo se está en una situación en la que hay que comprar. Todos estos elementos se unen a un esfuerzo, porque no lo ha habido de nadie más, de los fabricantes y de los concesionarios que han ido a posiciones de precio mucho más bondadosas para el cliente.

Tema diésel. Con el Gobierno anunciando futuras subidas de impuestos, ¿se han visto afectadas las ventas?

Estamos recibiendo una información que poco más parece que el diésel va a desaparecer con gente que hasta llega a decir: ‘cómo se me ocurrió comprar un diésel’. Desde hace algunos años, no tantos, desde que empezamos a repuntar nuestra situación de crisis, hemos llegado a valorar la situación con el término de autofobia. Hay una fobia o un miedo en contra del automóvil como cuando se habla del nivel de contaminación en las grandes ciudades, como Madrid. Nosotros presentamos un programa y un estudio por el que todos los vehículos funcionando contaminaban y contribuían en nivel de contaminación en el 38% para la creación de la ‘seta’ de Madrid, el resto eran las calefacciones, con las que parece que no pasa nada. Por este motivo, la posición de diésel la sacamos fuera de contexto. El diésel contamina, pero hay análisis de CO2 y la gran mayoría de los coches diésel tienen menos que los de gasolina, por este motivo, aprovechando que el Pisuerga pasa por Valladolid al referirse a la contaminación parece que se quiere crear un impuesto adicional sobre el diésel, pero no es un motor que vaya a desaparecer.

¿Se notan estos anuncios en el momento de la venta?

La posición mediática se nota pero es que venimos de cifras ilógicas, con un volumen de matriculaciones en las que más del 70 e incluso más del 75 por ciento eran vehículos diésel. También es ilógico que pasemos ahora a una situación en la que el 50 por ciento sea diésel. Si queremos invocar esa contaminación y nos queremos convertir en más verdes que nadie lo que debemos empezar a hacer es retirar los coches con más de diez años.

Hoy se empieza a celebrar la Semana de la Movilidad Europea en la todos los años se intenta promover un mayor uso de la bicicleta o al autobús más  que hablar sobre el futuro del vehículo y del coche eléctrico. ¿Por qué el automóvil que no contamina se olvida estos días?

No hay una apuesta clara para fomentar las posiciones verdes y ecológicas de movilidad y vamos a fomentarlas para que el coche eléctrico esté ahí. Sabemos que estos vehículos van a tener un crecimiento importante en ventas tanto en los híbridos como en los eléctricos. La tendencia va por ahí, pero hay una cuotas de ventas ridículas, sobre todo si se comparan los datos con las ventas que hay en otros países y que están por encima de las nuestras en un 300, 400 o 2.000 por cien más de ventas que las que tenemos nosotros.